На успешность Вашего ИТ бизнеса будут влиять многие факторы, среди которых есть и подвластные Вам и те, на которые Вы повлиять не в силах, об этом и поговорим в настоящей статье. Один из таких факторов - готовность общества (потребителей, самой экономической реальности) к Вашему продукту.
Я думаю это проблема любого инновационного направленя, но в электронной коммерции этот вопрос особо актуален сейчас. Попытаемся разобраться в сути проблемы, описать ограничения и стимулы, которые действуют на наших потребителей.
Вопрос следует рассматривать с трех позиций: с позиции внутренних возможностей, потребностей клиента и внешних условий экономической среды.
К внутренним (или собственным) возможностям клиента следует отнести:
1. Психологическую и интеллектуальную готовность к восприятию и применению новых технологий. Даже среди наиболее склонного к инновациям и прогрессу населения доля людей, готовых сразу воспользоваться новыми продуктами, = 3-5%. Поэтому если Вы выходите на рынок с со стратегией и рекламой основанной на "Новизне", "инновационности" - Вы сами заранее ограничиваете количество Ваших потенциальных клиентов.
2. Финансовые возможности и предприятий, и граждан, что напрямую связано с развитием рынка потребительского кредитования, рынком кредитов и инвестиций для бизнеса. Если Вы разрабатываете и продаете передовую ERP систему, то скорее всего она будет стоить больших денег. Вывести такие деньги из оборота не каждый посчитает оправданным, а льготное кредитование предприятий для внедрения ИТ достижений в нашей стране не развито. Поэтому скорее всего Вам придется разрабатывать собственные схемы оптимизации расходов клиентов (рассрочка, отсрочка, оплата по факту или результату и т.п.)
3. Наличие квалифицированных кадров способных искать и внедрять новшества, а также наличие структурных подразделений, элементов управления, отвечающих за развитие фирмы. За всю свою практику, из 1000 знакомых мне предприятий, только на 2-3 есть неплохие специалисты в ИТ сфере, на 100 - директора или активисты развития фирмы пытаются таковыми стать, интересуются в ИТ. На остальных 900 - мертво. Так что Ваша основная задача, как руководителя, найти такого специалиста и нацелить его на аудит, консультации и поддержку Ваших клиентов.
4. текущий уровень обеспечения техническими средствами: микроэлектрониой, сетями коммуникаций, сервисами технической поддержки. Именно они обуславливают возможность дальнейшего развития информационной инфраструктуры. Увы, но здесь Вы бессильны что-то изменить. И ориентироваться нужно на текущий уровень, хотя в своем продукте закладывать все возможности развития, так как единственное, в чем нельзя сомневаться, так это то, что все движется в лучшую сторону.
Что заставляет хозяйствующих субъектов использовать ИТ в бизнесе? В предпринимательском секторе, для того чтобы закрепиться на рынке, нужно максимально соответствовать нуждам потребителей и быть эффективнее, полезнее и лучше своих конкурентов. Таким образом, можно выделить цели (стимулы), ради которых предприниматели осуществляют инновации и переходят к использованию достижений информационного сектора, среди них:
1. Выход в числе первых на новые рынки за счет инновационной бизнес-идеи. Здесь же не маловажный фактор - амбиции авторов – как самоцель.
2. Потребность в росте рентабельности бизнеса (либо объемов прибыли), создании конкурентных преимуществ на рынке (в форме роста производительности и снижения себестоимости),
3. Необходимость соответствовать уровню конкурентов, темпу ведения бизнеса.
4. Во многих сферах, в первую очередь в финансовой, применение определенных ИТ – это не потребность, а необходимость, обязательное условие для адекватного обеспечения безопасности и целостности компании.
Данные цели и стимулы Ваших клиентов стабильны, используйте их в своей маркетинговой деятельности, в коммерческих предложениях и офертах. Дайте клиенту то, чего он ждет уже давно.
На внутренние возможности и потребности компаний накладывают внешние условия среды (состояние рынка). Прежде чем Выйти на рынок, изучите его, проверьте:
1. наличие реальной конкуренции, борьбы за клиента - с монопольной фирмой сложно работать на рыночных условиях
2. прибыль, как стимул хозяйственной деятельности - если прибыль - не цель Ваших клиентов - опять же работать по рыночным правилам будет сложно.
3. наличие потенциальных возможностей развития и роста (доходов, объемов рынка, качества и т.п.). Уже сегодня существует ряд затухающих рынков, изучите ситуацию.
4. наличие соответствующей техники на рынке и информации об использовании ее в развитых странах, практика применения передовых технологий. Одним словом, смотрите на запад, многое уже открыто и работает там несколько лет, прежде чем прийти к нам. Яркий пример: одноклассники. Однако не забывайте, всега можно сделать лучше и привнести много нового в любой избитый проект (смотри NeoBroker.ru)
5. развита ли рыночная инфраструктура: фондовый рынок, патентное законодательство и т.д. Законы нужно обязательно изучить, посмотреть судебную практику, изучить преценденты.
Таким образом, готовность клиентов к Вашему успеху предопределена множеством внешних и внутренних институциональных факторов, среди которых личная готовность граждан далеко не самый важный.
Боритесь, успехов Вам!
